Comment attirer des clients : les stratégies gagnantes !

Attirer de nouveaux clients est indispensable pour développer son activité. Ainsi, pour de nombreux petits commerces, capter de nouveaux clients est devenu un enjeu prioritaire. En effet, si le bouche à oreille est souvent le meilleur moyen d’élargir sa clientèle, cela ne suffit malheureusement pas à garantir un flux continu de nouveaux clients. Si vous êtes commerçant, vous l’avez sûrement déjà constaté. 

Pour trouver des clients, il n’y pas de secret : il faut communiquer. Mais comment s’y prendre dans un contexte de concurrence toujours plus forte ? Comment sortir du lot quand nous sommes aujourd’hui bombardés d’informations publicitaires au quotidien ? Pour y parvenir, il est essentiel de mettre en œuvre une stratégie de communication professionnelle et efficace. Nous vous expliquons comment faire connaître votre magasin, attirer des clients et les fidéliser grâce aux bons outils de communication. 

Commencez par identifier votre cible

 Avant toute chose, il est important de bien définir votre cible. Une cible est le groupe d’individus que vous souhaitez transformer en clients et que voulez toucher grâce à vos outils de communication. En effet, votre produit ou votre service ne s’adresse pas à tout le monde. La Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) rappelle ainsi sur son site internet Business Builder que « Quand on veut vendre « tout à tout le monde », on ne vend rien à personne. » 

La CCI propose des critères de segmentation pour bien définir votre cible. Vous pouvez tenir compte des critères suivants pour établir le profil de votre clientèle : 

• Les critères socio-démographiques : Genre ; Age ; Taille/poids ; Niveau scolaire ; Profession ;     Revenus ; Statut marital – Statut familial ; Cycle de vie (jeunes célibataires, jeunes couples, jeunes parents, etc.) ; Taille de la famille ; Localisation (ville ou campagne) ; Type d’habitation (appartement ou maison)   

• Les critères psychographiques/psychologiques : Mode de vie (activités sportives ou culturelles, loisirs) ; Habitudes de consommation (accros ou occasionnels) ; Personnalité ; Style de vie ;    Opinions ; Centres d’intérêts 

• Les critères comportementaux : Ce que cherche le client en achetant l’offre ; Les perceptions, valeurs, croyances ; Rôle dans le processus de décision ; Les modes de consommation, Les     occasions d’achat (les chocolats de Noël ou les chocolats pour le quotidien), Les comportements d’achat (fidélité du client ou recherche d’innovation), L’usage fait du produit (avoir un téléphone pour les SMS ou pour internet) 

En réfléchissant à ces critères, vous pourrez définir les caractéristiques les plus importantes de votre cible. Vous pouvez créer des personnages fictifs ou « personas » pour vous aider dans cet exercice de ciblage. Cette démarche consiste à créer un ou plusieurs clients « type » représentatifs et surtout d’identifier leurs comportements, leurs parcours d’achat, leurs irritants et leurs besoins. La CCI propose l’exemple suivant pour un commerce de bijoux fantaisie fabriqués avec une imprimante 3D et conçus sur la base des bijoux portés par les people du moment : 

• Persona :  Jennifer – 14 ans – En 4ème au lycée– Avec 50€ d’argent de poche par mois - A l’habitude d’aller au centre commercial le mercredi et le samedi après-midi  
• Critères de segmentation retenus : adolescentes entre 10 et 15 ans, ayant de l’argent de poche mais issues de famille aux revenus modestes, habitant en ville et aimant acheter souvent des accessoires de mode pas chers pour ressembler à leurs idoles et se faire belles. 

Votre cible doit être assez large pour pouvoir toucher un grand nombre de personnes, mais suffisamment restreinte pour permettre une identification avec votre produit/service, votre offre et vos messages.  

Travaillez votre présence en ligne pour faire connaître votre magasin

Une fois votre cible définie, il s’agit de passer à l’action et de communiquer ! Le digital est aujourd’hui un moyen efficace d’attirer les clients en magasin. D’après Médiamétrie, 43 millions de Français se connectent à Internet chaque jour.  

Plus d’1 Français sur 2 (53%) a des interactions digitales avec les marques selon l’étude sur Les Français et la relation aux marques d’OpinionWay pour Wide. 22% des consommateurs ont déjà procédé à un achat en magasin après avoir consulté le contenu en ligne d’une marque. 

Pour faire connaître votre commerce, vous devez donc travailler votre présence en ligne. Les canaux de communication les plus importants sont :  

• Google : Google est la porte d’entrée pour de nombreux clients potentiels. Ainsi, lorsqu’un client cherche un salon de coiffure par exemple, il est fort probable qu’il tape « salon de coiffure » dans le moteur de recherche. Pour que vous soyez visible, pensez à créer votre profil d’établissement sur Google My Business. Cet outil est gratuit et boostera fortement votre visibilité en ligne. Vous pouvez également investir dans des publicités sur Google, appelées Google Ads. Votre commerce sera plus particulièrement mis en avant, ce qui contribuera à doper votre notoriété. 

• Les Pages Jaunes : Un autre réflexe lorsque l’on cherche un petit commerce est de passer par les Pages Jaunes. Les Pages Jaunes sont en effet un portail de référence pour la recherche de professionnels en France. L’annuaire cumule plus de 19 millions de visiteurs par mois et 137 millions de recherches par an. L’inscription en tant que professionnel est également gratuite. Vous pourrez facilement créer une page web dédiée à votre activité sur le site. 

• Les sites de référencement : De nombreux sites listent aujourd’hui les commerces locaux comme les sites de fédérations de commerçants, les offices de tourisme, les municipalités ou les départements. Être référencé par ces sites peut vous aider à faire connaître votre magasin ou commerce. N’hésitez pas à les contacter directement pour être répertorié sur ces pages. 

• Les plateformes spécialisées : Il existe également des plateformes spécialisées qui référencent les établissements et commerces par secteur d’activité. Ainsi, des plateformes comme La Fourchette, Uber Eats, Travaux.com ou Treatwell peuvent représenter une opportunité pour votre commerce. Etudiez leurs offres et leur pertinence pour votre activité.  

• Les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux sont devenus incontournables : 30 millions de Français s’y rendent chaque jour, y consacrant 1h22 en moyenne. Les réseaux les plus visités sont Facebook, Snapchat, Instagram et enfin Twitter. Ce classement est différent pour les moins de 35 ans, qui préfèrent Snapchat, puis Facebook et Instagram. La cible que vous avez définie doit guider votre choix de réseaux sociaux. Vous pouvez également cibler différents segments de votre cible sur différents réseaux sociaux. Si vous décidez de vous lancer, sachez qu’il s’agit d’un effort de long terme. Trouvez le bon ton, créez des contenus qui répondent à vos objectifs et pensez à poster régulièrement. Pour cela, essayez de dédier du temps chaque semaine à votre communication sur les réseaux sociaux.

Mettez en place des actions de communication locale pour attirer les clients

En plus de cette présence en ligne, il est important d’augmenter votre visibilité grâce à des actions de communication locale ciblées. Pour les petits commerces, les imprimés publicitaires restent un moyen privilégié de se faire connaître et d’atteindre les clients potentiels face à la concurrence des grandes enseignes et du e-commerce qui n’hésitent pas à investir dans ces ce type de campagnes de communication.  

En effet, les Français continuent à plébisciter massivement les supports papier. Selon une enquête BALmétrie, plus de 2 Français sur 3 (66,9%) lisent attentivement les imprimés publicitaires. Le papier est beaucoup moins intrusif que la promotion digitale : il est possible de lire ou de relire un imprimé publicitaire à sa guise, au moment choisi. 

Par ailleurs, l’imprimé publicitaire permet une meilleure précision du ciblage. Il est aujourd’hui possible d’atteindre précisément les personnes dans votre zone de chalandise selon leur âge, leur niveau de salaire, etc… Selon une étude menée par l’institut Kantar pour BALmétrie, une campagne de prospectus efficace crée en moyenne 9% de trafic additionnel en magasin et 13% de chiffre d’affaires supplémentaire. Les prospectus sont donc un levier efficace pour faire déplacer les clients en magasin. 

Vous pouvez envisager les actions de communication locale suivantes : 

• Une campagne de prospectus distribués directement dans la boîte aux lettres de vos clients potentiels, mettant en avant votre commerce. Vous vous assurez ainsi que votre message sera vu par vos prospects. Vous pourrez cibler votre zone de chalandise et les foyers correspondant à votre cible.  
• Des flyers faisant la promotion de votre magasin et placés dans des commerces voisins ou partenaires, des lieux de vie comme les salles de sport ou les cinémas ou encore à l’espace accueil de grandes surfaces.  
• De l’affichage publicitaire avec des affiches classiques ou numériques dans des endroits stratégiques pour marquer les esprits.   
• Un encart publicitaire dans un journal local ou une publication locale pour faire connaître votre offre auprès des habitants de votre ville. 

Pour tous ces supports, pensez à utiliser des messages courts et impactants adaptés à votre cible. Votre communication doit toucher vos clients potentiels et répondre à leurs besoins. Travaillez également le visuel avec une mise en page esthétique et attirante. La forme est aussi importante que le fond  ! 

Fidélisez vos clients et convertissez-les en ambassadeurs de votre commerce

Vous avez fait le plus dur : attirer les clients en magasin. Vos efforts ne s’arrêtent pas là car il s’agit de les fidéliser pour qu’ils reviennent régulièrement ! Une étude du cabinet Bain & Company estime que le fait de retenir ses meilleurs clients de 5% en plus peut entraîner une hausse de chiffre d’affaires de 25% à 55%. 

Par ailleurs, un client satisfait peut se transformer en votre meilleur ambassadeur. Il n’hésitera pas à recommander votre commerce à ses amis et à ses proches.  

Pour fidéliser vos clients et les transformer en ambassadeurs, n’hésitez pas à développer des mécaniques incitatives. Voici quelques idées d’actions que vous pouvez mener :  

• Offrir un coupon de réduction valable sur une prochaine visite pour inciter au réachat  
• Proposer une carte de fidélité avec un avantage offert après un certain nombre d’achats ou de visites en magasin 
• Créer une offre de parrainage du type « je recommande à un ami et je reçois 10 euros de réduction à ma prochaine visite et mon ami aussi » 
• Lancer un jeu-concours permettant de gagner un produit ou service  
• Développer des offres spécifiques pour les temps forts comme la Saint-Valentin, la Fête des Mères, la Fêtes des Pères, le Black Friday, Noël ou le Nouvel An par exemple.

Ces offres peuvent être relayées en magasin, en boîtes aux lettres avec une campagne d’imprimés publicitaires (prospectus, catalogues ou flyers) ou encore sur les réseaux sociaux. Vous pourrez ainsi dynamiser votre activité, créer une véritable communauté et vous assurer d’un flux continu de clients en magasin.  

En conclusion, pour attirer des clients dans votre commerce, définissez votre cible, travaillez votre présence en ligne, mettez en place des actions de communication locales et veillez à la fidélisation client. Le marketing digital et le marketing local sont aujourd’hui complémentaires. C’est en combinant ces deux types d’outils de communication que vous pourrez élargir votre clientèle, augmenter vos ventes et pérenniser votre activité.