Supermarchés en 2020 : les 3 indicateurs d’une stratégie marketing à revoir 

L’évolution des habitudes de consommation affecte de manière significative les grandes et moyennes surfaces (GMS). Les consommateurs veulent aujourd’hui consommer mieux et de manière plus responsable. Ainsi, les circuits spécialisés et les circuits de proximité sont en plein essor.

Une étude de l’ObSoCo (l’Observatoire Société et Consommation) publiée en début d’année 2019 confirme que les formats commerciaux segmentants ont une dynamique de fréquentation très positive, tandis que les hypermarchés et supermarchés souffrent d’une dynamique de fréquentation négative.

Dans ce contexte, la communication est essentielle pour continuer d’attirer les consommateurs en hypermarchés et supermarchés et générer des ventes. En effet, une stratégie basée sur votre seule offre en magasin ne peut pas suffire pour développer votre activité et augmenter votre chiffre d’affaires. 3 indicateurs en particulier doivent vous alerter et vous pousser à revoir votre stratégie marketing.

La fréquentation de votre magasin est en baisse 

Vous n’avez pas spécialement changé votre merchandising ou vos références en magasin. Vos mises en avant sont bien faites. Et pourtant, vos ventes ne décollent pas et la fréquentation de votre magasin est même en baisse.

Si vous vous reconnaissez dans cette situation, il est important de réagir et de mettre en place des actions de manière rapide pour inciter les clients à (re)venir en magasin. En investissant dans les bons outils de communication, vous pourrez augmenter votre visibilité et booster la fréquentation de votre magasin. 

Exemple d’actions marketing :

• Lancez une campagne publicitaire : vous pouvez créer des affiches, des prospectus ou des catalogues pour faire connaître votre offre. Informez les clients de vos promotions : c’est un excellent moyen de les motiver à venir dans votre magasin plutôt qu’un autre.
• Communiquez sur les réseaux sociaux : créez un profil sur les réseaux sociaux et partagez les actualités de votre magasin susceptibles d’intéresser les clients. Vous pouvez également mettre en avant vos différents rayons, et notamment les rayons coupe et traiteur par exemple.
• Assurez-vous de communiquer sur toute votre zone de chalandise : votre communication atteint-elle tous vos clients potentiels ? Connaissent-ils tous l’existence de votre magasin ? Il faut peut-être mettre en place des actions de communication ciblées.
  
  

Le panier moyen diminue

Vous ne constatez peut-être pas de baisse de la fréquentation de votre magasin, mais vous êtes confronté à la diminution du panier moyen de vos clients. Cela peut être une légère baisse ou une érosion plus conséquente. Dans tous les cas, il convient de prendre les devants et d’ajuster la stratégie marketing de votre supermarché ou hypermarché.

Exemple d’actions marketing :

• Revoyez le merchandising et le parcours client au sein de votre magasin : étudiez les catégories les plus porteuses pour leur consacrer plus de place. Par exemple, les produits bio, dont les ventes en GMS ont augmenté de 20% entre 2018 et 2019 selon l’Institut Nielsen, sont-ils bien mis en avant  ?
• Favorisez le cross-selling : pensez à créer des propositions de « bundles » (des ‘packs’) avec des produits complémentaires vendus par lot. Présentez ces offres en rayon et dans vos supports promotionnels pour améliorer vos ventes. Vous pouvez aller encore plus loin et suggérer des idées de recettes. Les clients sont souvent en panne d’inspiration lorsqu’ils font leurs courses  !
• Faites de l’upsell grâce aux promotions : même si la loi Egalim encadre désormais de manière plus stricte les promotions, avec des rabais plafonnés à 34% et des ventes sous promo limitées à 25%, vous pouvez toujours en faire un outil d’upsell. Utilisez les promotions pour favoriser des achats plus importants et générer des ventes additionnelles.

Vos promotions ne donnent pas les résultats escomptés

Vous avez créé des promotions attractives pour les clients. Elles sont présentées à l’entrée du magasin et en tête de gondole. Pourtant, vos promotions ne performent pas autant que vous l’aviez espéré. 

Il est possible que vous n’ayez pas suffisamment communiqué sur vos promotions en magasin. Avez-vous investi dans des supports de communication papier ? Les prospectus sont l’un des moyens les plus efficaces de toucher vos clients et de déclencher l’achat. D’après une étude BALmétrie et Kantar réalisée par en 2019, une campagne de prospectus efficace crée en moyenne 9% de trafic additionnel en magasin et 13% de chiffre d’affaires supplémentaire.  

Il n’est donc pas surprenant que les enseignes prévoient de consacrer 50% à 70% de leur budget marketing 2019 au papier selon le journal Les Echos.

Exemple d’actions marketing :

• Communiquez sur vos promotions avec des supports papiers : produisez régulièrement des prospectus et catalogues pour faire connaître vos promotions auprès de vos clients
• Créez des offres incitatives : vous pouvez proposer une offre spéciale limitée dans le temps ou un bon de réduction à partir d’un certain montant d’achat imprimé au dos du ticket de caisse
• Utilisez les temps forts promotionnels : appuyez-vous sur les temps forts tout au long de l’année (Chandeleur, Saint Valentin, Pâques, rentrée scolaire, Halloween, Noël, etc.) pour mettre en avant vos promotions

Ainsi, dans un contexte morose pour la GMS, il est indispensable d’avoir une stratégie marketing offensive et d’investir dans des outils de communication efficaces pour faire connaître l’offre de votre hypermarché ou supermarché. C’est de cette manière que vous pourrez booster le trafic en magasin, augmenter le panier moyen et démultiplier l’efficacité de vos promotions. Vous souhaitez vous lancer ? Nous vous éclairons sur le temps et le budget d’une campagne marketing.